Categorie: complementi per l'impiantistica sportiva, aziende e prodotti, controllo e gestione accessi,

articolo a cura di Enrico Berengan, titolare dell'azienda Byteware

Il perdurare della crisi economica e la seconda recessione, che ha colpito l’Italia dal secondo semestre 2011, hanno generato effetti gravi e profondi sulle possibilità di spesa degli italiani che, conseguentemente, hanno modificato in maniera radicale le proprie abitudini.

Nel 2012 la spesa media annua è stata di 26.100 euro, con un taglio di 3.660 euro rispetto al 2007, in buona sostanza quasi un mese e mezzo di consumi svaniti (fonte Confindustria).

La cinghia viene tirata su tutto, comprese le spese primarie meno toccate nella prima fase della crisi.

Gli italiani, insomma, sono costretti a una spending review nella quale, inevitabilmente, rientrano anche le spese per l’iscrizione al centro fitness/benessere che vede così ridotte le entrate a fronte del contestuale aumento dei costi delle utenze quali acqua, luce, gas, rifiuti eccetera che, negli ultimi anni, hanno subìto incrementi addirittura del 70 %.

I club manager, per cercare di contrastare gli effetti della crisi, attuano diverse iniziative, spesso contrastanti fra loro, come la differenziazione e l’aumento della qualità dei servizi, da un lato, e il riposizionamento in ottica low-cost (da valutare attentamente in quanto trattasi di un processo spesso “irreversibile”) e sensibile riduzione delle spese (personale commerciale in primis) dall’altro.

Vi è, tuttavia, un denominatore comune che spesso caratterizza questi due estremi: l’accresciuta difficoltà, se non addirittura impossibilità, di vendere i classici abbonamenti a lungo termine – annuali e semestrali – a prescindere dalle modalità di pagamento offerte (finanziamenti, addebiti su carta di credito ecc.).

Oggi è in discussione un modello che per anni ha costituito il pilastro fondamentale sul quale i club hanno basato le proprie fortune commerciali e, conseguentemente, strutturato l’organizzazione e le procedure pre e post vendita.

La minore disponibilità economica degli iscritti, effettivi e potenziali, unita, spesso, al taglio del personale commerciale in precedenza incaricato di occuparsi “a tempo pieno” del pre e post vendita, spingono necessariamente verso l’introduzione di nuove tipologie d’abbonamenti, formule innovative capaci di essere, da un lato, meno vincolanti economicamente e temporalmente, dall’altro incentivanti nei confronti sia dell’acquisto sia del rinnovo.

“Pagare in base alla disponibilità del momento e solo per quello che viene effettivamente utilizzato”. È questo il concetto fondamentale del pay per use che, oggi più che mai, può rivelarsi la scelta vincente.

Si tratta di un modello basato sulla vendita di “punti” piuttosto che di mesi o ingressi e/o sedute, le cui modalità d’acquisto iniziale e ricarica, nonché di consumo, si basano su innovativi meccanismi incentivanti, estremamente semplici da gestire e immediatamente comprensibili da parte sia dell’iscritto sia del personale incaricato della vendita.

Byteware è riuscita a integrare tutto questo nel proprio software gestionale TO.M.M.YS. attraverso la realizzazione di un apposito modulo, messo a punto nel corso di diversi mesi presso alcuni importanti impianti clienti.

Solitamente 1 punto equivale a 10 centesimi (è tuttavia possibile variare tale rapporto), per cui 30 Euro equivalgono a 300 punti. Relativamente al periodo di validità, per praticità e facilità di comprensione, si conviene che 1 punto equivalga a 1 giorno e quindi 300 punti avranno una validità di 30 giorni, 500 punti di 50 e così via (anche in questo caso il rapporto è modificabile).

La durata viene protratta in caso di ricarica anche minima (un po’ come le ricariche telefoniche): prima della scadenza del pacchetto in corso di validità, ricaricando la propria card, anche di soli 10 euro-100 punti (l’importo minimo è liberamente impostabile), non vengono persi i punti residui e, contestualmente, viene prolungato il periodo di utilizzo. I punti possono essere ceduti in ogni momento a terzi, purché, ovviamente, iscritti al club.

Una volta determinate le attività usufruibili a punti (è possibile prevedere la coesistenza con i classici abbonamenti a tempo) e le relative aree di accesso, si passa a definire l’ammontare di punti scaricati all’ingresso, ammontare che varia in base a molteplici fattori: giorno, orario, numero di accessi del giorno e settimanali ecc.

Se l’infrastruttura di controllo accessi lo consente, il sistema, a parità di attività/area, è anche in grado di modificare in modo dinamico l’ammontare di punti scalati in base all’ingresso precedente.

Dato da non trascurare: tale sistema di gestione delle prenotazioni ha un effetto "collaterale" estremamente rilevante. L’iscritto, qualora impossibilitato a usufruire del servizio prenotato, si preoccuperà sempre di disdire per tempo in quanto, qualora non lo facesse, perderebbe i punti (e quindi denaro) della lezione/attività prenotata.

Quelli appena descritti sono solo alcuni dei meccanismi di ricarica e consumo resi possibili dal software. Grazie alla possibilità di integrare gli abbonamenti a tempo con quelli a punti, l’eventuale transizione a quest’ultimo modello commerciale risulta notevolmente agevolata. È possibile quindi una sua introduzione graduale, così come optare per un sistema misto.